Китай: под одеялом с поставщиком? 

Вот этот вопрос — ?под одеялом? — он ведь не про интим, правда? Хотя иногда отношения с китайским производителем становятся почти такими же близкими и сложными. Многие, особенно на старте, думают, что найти поставщика в Китае — это просто: Alibaba, запрос, двадцать ответов, выбирай самого дешевого. И вот тут-то и начинается самое интересное, а чаще — болезненное. Потому что дешево — это только первая цена в каталоге. А что под этим ?одеялом? — качество сырья, сроки, логистические кошмары, внезапные изменения в законодательстве — об этом узнаешь уже потом, когда контракт подписан и аванс ушел.

От каталога до цеха: дистанция огромного размера

Помню свою первую поездку в Китай за текстилем. Сидишь в офисе торговой компании в Шанхае, пьешь чай, листаешь шикарные альбомы с образцами махровых халатов и комплектов постельного белья. Все красиво, цены привлекательные. И возникает иллюзия, что вот он, твой идеальный партнер. Но настоящая работа начинается, когда просишь поехать на фабрику. Не на show-room, а именно на производство.

Тот же хлопковый текстиль. В каталоге везде пишут ?100% хлопок?, ?высокая плотность?. А на месте оказывается, что фабрика работает на сырье разного сорта. Один заказ может быть из хорошего длинноволокнистого хлопка, а следующий — из более короткого и жесткого, потому что цена на сырье подскочила. И если ты не поставишь это в спецификацию жестко, не будешь контролировать входное сырье, получишь товар, который после второй стирки покроется катышками. Это классика.

Здесь, кстати, стоит упомянуть компании с историей, которые часто, но не всегда, более надежны. Вот, например, ООО ?Сычуань Синшули ХлопкоТекстиль? (https://www.scxsl.ru). Они заявляют, что работают с 1959 года в городе Пэнчжоу, провинция Сычуань. Специализация — домашний текстиль. Когда видишь такие данные, это сразу намекает на возможную глубину: свое производство, возможно, свои стандарты на отбеливание и покраску ткани, набивку. Но! Опять это ?но?. Даже с такими игроками нельзя работать вслепую. Год основания — не гарантия. Нужно понимать, как они адаптировались к современному рынку, какие у них мощности сейчас, кто их ключевые клиенты. Их сайт — это лишь дверь. Входить в нее нужно с конкретными вопросами.

Цена: что в нее входит, а что — ?отдельно??

Обсуждаешь цену за партию одеял. Вроде сошлись. А потом вылезают детали. Упаковка? Стандартная картонная коробка входит. А если нужен индивидуальный дизайн коробки для подарочного набора? Это плюс 15%. Фумигация древесины для поддонов? Обязательно для ввоза в ЕАЭС. Плюс. Сертификаты соответствия? Если нужен не просто китайский, а протокол испытаний от аккредитованной лаборатории, который примут наши таможенники, — это снова отдельная история и отдельный счет.

Самая большая ошибка — договариваться о цене FOB (свободно на борту) в китайском порту, думая, что это финальная стоимость. Это только начало пути товара до твоего склада. Логистика, страхование, таможенное оформление — это может добавить от 20% до 50% к изначальной ?каталоговой? цене. И если ты этого не просчитал заранее, вся маржинальность проекта летит в трубу.

Был у меня случай с партией пледов. Цена от фабрики была прекрасной. Но они были упакованы не поштучно, а просто в полиэтилен. При погрузке в контейнер в Шанхае пошел дождь, часть коробок отсырела. Фабрика свою ответственность сняла: ?Мы отгрузили вам товар в исправном виде на своем складе, условия FOB?. Страховка не покрыла весь ущерб, потому что упаковка была признана ненадлежащей для морской перевозки. Урок: цена должна включать не только продукт, но и его адекватную подготовку к путешествию.

Коммуникация: ?да-да? не всегда значит ?да?

Культурный код. Ты спрашиваешь у менеджера: ?Вы сможете сделать отгрузку через 45 дней?? Он отвечает: ?Да, нет проблем?. Для нас это четкое ?да?. Для многих китайских коллег это часто означает ?я услышал ваш запрос, я постараюсь?. Через 40 дней выясняется, что есть задержка с фурнитурой для декоративных подушек, и отгрузка сдвигается на 2 недели. И виноватым чувствуешь себя ты, потому что не уточнил, не зафиксировал, не прописал штрафные санкции за срыв сроков в контракте.

Работает только детальная спецификация (техническое задание) на английском и китайском, где все разжевано: состав ткани, плотность, вес, размеры, допуски по оттенкам цвета (допуск в 3% — это норма, но его надо указать!), тип упаковки, маркировка. И еженедельный контроль по видео-звонку прямо в цеху. Не в офисе, а в цеху. Попроси показать текущий этап, полуфабрикаты. Это не недоверие, это часть рабочего процесса.

И еще про язык. Многие думают, что раз есть WeChat с автоматическим переводчиком, то все просто. Но в технических вопросах автоматический перевод — это путь к катастрофе. Лучше иметь в штате или на подряде носителя китайского, который понимает твою отрасль. Или работать с поставщиком, у которого есть компетентный русскоязычный менеджер, как, потенциально, у той же Сычуань Синшули. Это снимает 70% проблем недопонимания.

Контроль качества: свои глаза — лучший инструмент

Можно нанять инспекционную компанию вроде SGS или Bureau Veritas. Это правильно и часто необходимо для крупных партий. Но ничто не заменит личного визита, особенно на этапе запуска производства или при работе с новым поставщиком. Ты должен видеть, как швеи обращаются с тканью, как настроены станки, как выглядит склад готовой продукции.

Однажды мы заказывали партию постельного белья с вышивкой. По фото и образцу все было идеально. Приехали на предотгрузочный контроль — а вышивальные машины стоят в полутемном углу цеха, освещения недостаточно. И видно, что часть стежков на изнаночной стороне идет неровно, нитки путаются. Мастер пытался убедить, что это не критично. Но для бренда, позиционирующего товар как премиум, такие огрехи — смерть. Пришлось останавливать производство, перенастраивать оборудование и свет. Без личного присутствия эта партия ушла бы к нам.

Именно в таких поездках понимаешь разницу между фабрикой и trading-компанией. Фабрика, особенно с долгой историей, часто более ?прямая? в общении, но может быть менее гибкой в дизайне. Трейдер гибче, но у него может быть 10 разных фабрик-исполнителей, и качество может ?плавать? от партии к партии. Нужно четко понимать, с кем ты работаешь.

Долгосрочные отношения: когда ?под одеялом? тепло

Если все сделано правильно — найден надежный партнер, отработаны все процессы, налажено взаимопонимание, — тогда отношения с китайским поставщиком превращаются в огромное конкурентное преимущество. Это уже не просто ?закупка?, это цепочка создания ценности. Ты можешь вместе разрабатывать новые продукты, оптимизировать конструкции, чтобы снизить логистические издержки (например, делая одеяла более компактными для упаковки).

Поставщик начинает тебе доверять и может идти навстречу в сложные моменты: дает отсрочку платежа под крупный заказ, резервирует производственные мощности под твой сезонный всплеск, первым предлагает новинки с выставок. В этом состоянии вы действительно становитесь партнерами ?под одним одеялом?, где оба заинтересованы в успехе друг друга.

Вот в этом, наверное, и есть ответ на вопрос из заголовка. Быть ?под одеялом с поставщиком? в Китае — это не начальная точка, а финальная стадия долгой и кропотливой работы. Это состояние достижимо, но путь к нему лежит через сотни электронных писем, десятки часов перелетов, километры пройденных по цехам, тонны проверенного товара и выстроенные процессы. Это не романтика, а тяжелый, но очень результативный труд. И начинается он с отказа от мысли, что в Китае все дешево и просто.